Десять лет назад вместе с Роджером Фишером мы написали книгу "Путь к согласию", в которой шаг за шагом представили последова¬тельность "танцевальных движений*1, ведущих к достижению взаи¬моприемлемых соглашений на переговорах. Книга и сегодня вызыва¬ет немалый интерес, но едва ли не каждый читатель, в конце концов, спрашивает: "Ну, а что, если другая сторона не читала вашей книги? Что, если "танец" не в ее вкусе? Что, если просто скажут "нет"?
Предлагаемая книга “Преодолевая "нет"” посвящена именно этим трудным вопросам. Я попытался свести технику успешных перегово¬ров в сложных ситуациях к некоему универсальному методу. Он сос¬тоит из пяти этапов, называется все это "переговоры прорыва". "Путь к согласию" описывает, так сказать, серию па - “Преодолевая "нет"” показывает, как вовлечь в танец упрямого партнера. Хотя книги дополняют друг друга, они вполне самостоятельны. Не обязательно читать первую, чтобы понять и оценить вторую.
При работе над рукописью возникали и трудности, связанные с точным выражением мысли. Как назвать трудного человека? "Дру¬гой" - звучит слишком мягко, "противник" же - чересчур сильное выражение, поскольку речь не идет о поединке, в котором можно только выиграть или проиграть. Наконец я остановился на термине "ваш оппонент", который в основном и использую. По определению "оппонент" - не "враг", но просто человек, занимающий позицию, противостоящую вашей.
Возник также вопрос местоимений. Оппонент - это кто: "он" или "она"? Я пытался чередовать "он" и "она", но читатели рукописи жаловались на возникающую путаницу. В конце концов я вернулся к употреблению "он" и "его" как местоимений общего рода. Заранее приношу извинения читателям, которым это может показаться обидным.
Работая над последовательными редакциями, я часто ощущал себя в роли оперного тенора, чья финальная партия неизменно встречала горячую реакцию зала: "Бис! Бис!" Исполнив арию в пятый раз, он, помнится, взмолился: "Скажите же, сколько раз мне еще петь?" Последовал ответ: "Пока не выйдет, как следует!"
Столь же требовательной была и моя аудитория. Я безмерно бла¬годарен за замечания и предложения всем, кто знакомился с рукописью, включая Линду Энтоун, Джеймса Боткина, Уильяма Бресли-на, Нэнси Бак, Стивена Голдберга, Ричарда Хаасса, Дебору Колб, Линду Лейн, Дэвида Лэкса, Мартина Лински, Дэвида Митчелла, Брюса Паттона, Джона Пфайфера, Джона Ричардсона, Кэрол Ринз-лер, Джеффри Рубина, Джеймса Себениуса, Дейла Спенсера, Уиль-ма Спенсера, Дэниела Стерна, Дугласа Стоуна, Элизабет Юри и Джэнис Юри.
Не могу не сказать о своем неоплатном долге перед Программой по искусству переговоров юридического факультета Гарвардского университета. В течение более десяти лет коллеги по Программе поощряли меня к интеллектуальному поиску, поддерживали дружес¬ким участием. Излагаемые здесь идеи сформировались и прошли ис¬пытание во время свободных семинаров и бесед под гостеприимной крышей Программы.
Другой гарвардский коллега и друг Рональд Хейфец великодушно позволил мне воспользоваться своим метким выражением "подняться на балкон" - метафорой отстранения, обретения свежей перспективы.
Я также хотел бы поблагодарить двух талантливых ассистентов-исследователей. Сара Джефферис и Аннет Сасси перерыли груды материала в библиотеках Гарварда в поисках необходимых книг и статей, скрупулезно подбирая примеры из практики переговоров. Кроме того, Аннет написала много записок с проницательными замечаниями в ходе работы1 над рукописью.
На всем протяжении подготовки рукописи мой помощник Шерил Гэмбл демонстрировала чудеса неутомимости - работая по 24 часа в сутки, она помогла мне выдержать срок, назначенный издательством. Никогда не отчаиваясь, она умудрялась находить выход из то и дело возникающих кризисных ситуаций, при этом, не забывая, что кто-то должен следить за текущими делами в отделе.
Без помощи моего агента Рафаэла Сагаляна этой книги могло бы не быть. Именно он побудил меня извлечь рукопись из долгого ящика, дал ценные замечания, связал меня с издательством "Бэнтэм".
Отличная команда "Бэнтэма" существенно улучшила книгу. Мне посчастливилось работать с Женевьевой Янг, превосходным редакто¬ром; не жалея времени, как добрый кормчий, она провела меня сквозь рифы бесконечных переделок. Дэнелл Маккаферти, редактор-стилист, прошла искусным карандашом по окончательному тексту рукописи и поддержала меня на завершающем этапе. Бетси Сенедел-ла позаботилась о тщательной технической подготовке рукописи.
Позвольте закончить на личной ноте. Незадолго перед началом работы над книгой мне выпало огромное счастье - стать мужем Элизабет Шервуд. Тогда я не придал особого значения тому обстоятельству, что профессия редактора - непреклонного и преданного - их семейное призвание. Дороти, Ричард и Бенджамин Шервуд испещряли поля каждого очередного варианта рукописи искусными и тонкими пометами. Элизабет вместе со мной прочла книгу вслух от первой до последней страницы, сократив и прояснив ее. Ей я и обязан больше всего: ее любовь и поддержка дали мне силы для завершения нелегкого пути работы над рукописью.
|
